מה באמת עובר לכם בראש ברגע שאתם עומדים מול המוצר שאתם רוצים לקנות? זה השאלה שמעסיקה חוקרים, משווקים ואותנו כצרכנים כבר שנים רבות. באוגוסט 2025, כשהטכנולוגיה מתקדמת בקצב מסחרר והאפשרויות לפנינו רק גדלות, התהליך הנפשי של קבלת החלטת קנייה הפך למורכב יותר מתמיד.
"ברגע שאני רואה משהו שאני רוצה, המוח שלי מתחיל לעבוד כמו מחשב – בודק מחירים, קורא ביקורות, משווה אפשרויות. זה לא כמו פעם שקנינו באימפולס"
– רחל כהן, צרכנית מתל אביב
המחקרים החדשים מראים שבממוצע, צרכן ישראלי עובר דרך 7 שלבים נפשיים שונים לפני שהוא מחליט לקנות מוצר. מהזיהוי הראשוני של הצורך, דרך איסוף מידע, השוואת אפשרויות, ועד להחלטה הסופית. כל שלב מושפע מגורמים שונים – מהמצב הרגשי שלנו באותו רגע ועד לחוויות קודמות שחווינו עם מותגים דומים.
מהצרכנים בישראל מודים שהם מושפעים מביקורות של אחרים יותר מאשר מפרסומות של החברות עצמן
דני גולדברג עומד בחנות האלקטרוניקה בדיזנגוף סנטר. הוא הגיע לקנות טלוויזיה חדשה לסלון, אבל עכשיו, אחרי חצי שעה של בדיקות, הוא מרגיש מבולבל יותר מתמיד. "יש כאן עשרות דגמים, כל אחד עם יתרונות וחסרונות שונים. איך אני אמור לבחור?" הוא שואל את עצמו.
הסיפור של דני מייצג מה שקורה למיליוני צרכנים בישראל כל יום. המוח שלנו מתמודד עם עומס מידע עצום, ובמקביל מנסה לקבל החלטה רציונלית. אבל המציאות היא שרוב ההחלטות שלנו מונעות מרגשות, לא מהיגיון.
מיכל סידון, אמא לשני ילדים מרמת גן, מספרת: "לפני שאני קונה כל דבר, אני עושה מחקר קטן באינטרנט." היא פותחת את הטלפון, מחפשת את המוצר באפליקציות השוואת מחירים, קוראת ביקורות, בודקת אם יש קופונים או הנחות. "זה לוקח לי 10 דקות, אבל זה חוסך לי מאות שקלים בחודש."
הטכנולוגיה לא רק שינתה את האופן שבו אנחנו קונים – היא שינתה את האופן שבו אנחנו חושבים על קנייה. אלגוריתמים מתקדמים לומדים את ההעדפות שלנו, מציעים לנו מוצרים בהתאמה אישית, ואפילו חוזים מתי אנחנו הכי נוטים לקנות.
מהקניות באוגוסט 2025 מתחילות במחקר דיגיטלי, גם אם הקנייה הסופית מתבצעת בחנות פיזית
אז איך אפשר לנצל את כל הידע הזה לטובתנו? איך אפשר לקבל החלטות קנייה טובות יותר, מבלי להיות קורבן של מניפולציות שיווקיות או דחפים רגשיים?
כשאנחנו מסתכלים קדימה, לסוף 2025 ותחילת 2026, אנחנו יכולים לצפות שהתהליך של קבלת החלטות קנייה יהפוך עוד יותר מותאם אישית ומתוחכם. בינה מלאכותית תלמד להכיר אותנו טוב יותר מאשר אנחנו מכירים את עצמנו, ותוכל להציע לנו בדיוק את מה שאנחנו צריכים, בזמן הנכון, ובמחיר הנכון.
אבל עם כל הטכנולוגיה המתקדמת, הגורם האנושי עדיין יישאר המרכזי. הרגשות שלנו, הצרכים שלנו, והחלומות שלנו – אלה הדברים שבסופו של דבר יקבעו מה אנחנו קונים ומדוע. השאלה היא האם נדע להשתמש בטכנולוגיה כדי לקבל החלטות טובות יותר, או שנתן לה לקבל החלטות בשבילנו.
מחקרים מראים שבממוצע, צרכן ישראלי מבלה 3-7 ימים במחקר לפני קנייה של מוצר יקר (מעל 1000 שקל), ו-15-30 דקות עבור מוצרים יומיומיים.
ביקורות של צרכנים אחרים הן הגורם המשפיע ביותר (73% מהצרכנים), ואחריהן המחיר (68%) ואיכות המוצר (61%).
הטכניקה הכי יעילה היא כלל ה-24 שעות – חכו יום שלם לפני כל קנייה לא מתוכננת. ב-80% מהמקרים, הרצון לקנות יעבור.